DMやチラシから来店や契約に繋げるコツを解説様

SNSのDMやチラシでサービスの契約や認知拡大や商品購入に繋がらないといったお悩みを持つ事業者さんもいると思います。
こちらの記事では、そのようなお悩みを解決できるようなセールスレターを作成するための手順を解説していきます。

商品やサービスが購入されるまでの流れ

商品やサービスを認知し、購入するまでの各段階ごとに「伝えるべき情報」が決まっています。

1. 「興味」を持ってもらう段階
2. 「欲しい」と思ってもらう段階
3. 「決断」していただく段階

DMやチラシ広告などでの効果が薄い場合、自分が伝えたいことをただ伝えていることが多くあります。
実際にお客様が購入や問い合わせなどのアクションを起こすように促すような構成でセールスレターを作ることが重要となります。

セールスレターは多くの見込み客にアプローチする上で、とても効率的な手法となります。

お客様にアクションを促す「4つの要素」

セールスレターでは、基本的には商品やサービス、使用する媒体に関わらず4つの要素によって成り立っています。

4つの要素とは「キャッチコピー」、「ボディコピー」、「クロージングコピー」、「追伸」です。

この4つの要素に適した内容で書かない場合、優れた内容や魅力的な商品があっても成果に繋がりにくくなってしまいます。

これからそれぞれの要素ごとの役割や具体例を上げながら解説していきます。

キャッチコピーの役割と具体例

キャッチコピーでは見込み客の興味を駆り立て、ボディコピーへと読み進めてもらうことがが重要です。

キャッチコピーの役割

あなたが新発売した商品の購入を促すために、10人の人にInstagramのDMを送ったと仮定します。

• 10人の人間がセールスレターを開き、8人がキャッチコピーを見る
• キャッチコピーを見た8人のうち、興味を持ち、ボディコピーを読み進めようとするのはたった2人

このように最終的に中身を読もうとするのは2人だけになります。

しかし、優れたキャッチコピーを作り上げることで、ボディコピーを読み進めようとする2人以上に増やすことも可能です。
読み進める人が増えると購入する確率も高くなり、売上も増えていきます。

最適なキャッチコピーを考える

あなたが複数店舗を運営する美容室の経営者だと仮定して、考えてみてください。

グループ店舗では、毎月1回世の中のトレンドや顧客満足度を上げるために、各店舗の店長と経営者のあなたが集まり、打ち合わせを行なっています。
店舗は関東・近畿・九州など10店舗ほど運営しており、打ち合わせの度に各店舗の店長の交通費と宿泊費も経費として支払っています。
売上自体は好調ですが、毎月の打ち合わせにかかる費用を削減したいと考えている時に、セールスマンから電話がかかってきます。

オンラインで会議をを行うことができます！

今でこそZOOMやGoogle Meetが普及し、使用する人も増えてきましたが、普段PCなどを使わない仕事の人は「自分はPC苦手だし、他の店長への教育も大変そう」と思う人もいるはずです。

しかし、このように言われるとどうでしょうか？

スマホで簡単に会議をができ、交通費などを削減することも可能です。

PCを使わない人でも、ほとんどの人はスマホは使っているはずです。
スマホでも簡単にできるのであれば、「もう少し話を聞いてみようかな」と思うはずです。

このように、相手に続きが気になる！と思わせる重要な役割を持つのがキャッチコピーとなります。

ボディコピーの役割と具体例

ボディコピーでは、相手が抱える悩みや問題の解決策を示し、商品を「欲しい」と思ってもらうことが重要です。

最適なボディコピーを考える

ボディコピーでは「4つの要素」を守って書いていけば、あなたの商品を心から欲しいと思ってもらえるようなボディコピーを簡単に作ることができます。

4つの要素とは、「結論」、「根拠」、「信頼」、「安心」です。

• 「結論」を見せるとお客様は、期待し商品が欲しくなる
• 「根拠」を見せるとお客様は、自分でも期待している未来が実現可能だと感じる
• 「信頼」を見せるとお客様は、背中を押され、購入に前向きになる
• 「安心」を見せるとお客様の持つ、不安要素を取り除くことができる

この4つの要素を入れ込むことで、お客様の購買意欲が刺激され、購入や契約へのハードルが下がります。

これから実際に4つの要素を使い、オンラインミーティングを行えるサービスを販売するセールストークの例をあげてみます。
まずは「結果」について例を挙げて説明していきます。

弊社のサービスだと、誰でも簡単にスマホでオンラインのお打ち合わせをすることが可能です。
緊急のお打ち合わせや、遠方のお客様や社員とのお打ち合わせも、スマホでたった1分ですぐに行うことができるため、移動中による機会損失も防ぐことができます。
また、実際に自分の画面を共有することも簡単に行うことができるので、資料などを表示しながらご説明いただくことも可能です。

「このサービスで私に何をしてくれるの？」というお客様の疑問に対して、「誰でも簡単にオンラインで打ち合わせをすることができる」という結果を伝えました。
ここで重要なのは、「このサービスがどういうものなのか？」をお客様目線に立って伝えることです。

次に、「根拠」について例を挙げて説明していきます。

たった3つのステップで、簡単にお打ち合わせを行うことが可能です。（お客様にPCもしくはスマホを操作してもらい、実践してもらう）
1つ目のステップは、アプリを起動し、「新規ミーティング」をクリックします。これだけで簡単に打ち合わせの準備が完了します。
2つ目のステップは、左上のボタンをクリックすると、現在のミーティングルームの情報を表示されるので、招待リンクをクリックします。これで招待リンクをコピーすることができました。
3つ目のステップは、コピーした招待リンクをメールやLINEなどで送信するだけで、他の参加者に招待することが可能です。
こちらの３ステップだけで緊急なお打ち合わせにも対応することが可能です。

ここでは、誰でも簡単にオンラインでお打ち合わせができる理由を「3ステップを実施するだけ」という説明で実証しました。
この段階で、お客様が実際に操作しながら説明しているため、自分でも簡単にできそう！と実感するはずです。

次に「信頼」について例を挙げて説明していきます。
結論を伝え、根拠を説明しただけでは、お客様の購入意欲を十分に刺激することはできません。
なぜなら、「どんな会社の製品で、本当に自分に今必要か？そしてそれは信頼できるのか？」という疑問があるからです。

オンラインでお打ち合わせをやるとなって、実際やってみたら、電波の悪さで結局お打ち合わせできなかったり、他の社員やお客様も対応できるかなど不安もございますよね。
こちらは有名な〇〇社のサービスで、現在国内の上場企業を含めた様々な企業様で使用されているサービスとなります。
他の社員やお客様もメールやLINEでURLをクリックするだけで簡単にお打ち合わせに参加することが可能です。
現在では、有名な俳優の〇〇さんが起用されている広告が電車やタクシーでも掲載されていますが、ご覧になったことはありますか？

ここで信頼性が出るポイントとして下記があります。

• 有名な〇〇社のサービスで、上場企業など様々な企業で使用されている
• メールやLINEでURLをクリックするだけで簡単にお打ち合わせに参加することが可能
• 有名な俳優が起用されている広告が電車やタクシーでも掲載されている

最後に「安心」してお求めいただける理由について解説します。

お客様が最後に知りたいのは、このサービスを安心して使っても良い理由です。
お客様は決して、このサービスを契約したくないわけではなく、費用対効果がない場合を懸念しているだけです。
ここでは、多くのお客様が買っていて、満足していただいていることを伝えるのが効果的です。

弊社では今月だけでも既に30社に導入いただいております。
実際にお客様からの使用方法の確認なども、こちらのサービスで画面を実際にお見せしながら説明するなど、導入後のサポートも対応しています。
また、導入していただいた企業様の95%が解約もなく満足してご利用いただいており、仮に満足いただけない場合でも、すぐに解約の手続きを行うことが可能です。

このように伝えることで、「他の企業も導入していて、満足している」という事実をお客様目線で伝えることができます。

クロージングコピーの役割と具体例

お客様は実際にキャッチコピーやボディコピーを読み進めて、良い印象を持っても実際に購入に踏み切れないことも多くあります。
実際に購入や契約となり、「もう少し考えてみようかな？」と先延ばしにしてしまうお客様も少なくありません。
クロージングコピーでは、お客様の購入への決断を後押しすることが重要となります。

最適なクロージングコピーを考える

クロージングでは、お客様に購入を決断していただくために伝えるべき要素があります。
その要素とは「魅力的なオファー」です。
魅力的なオファーには4つのパターンがあるので、いずれかをクロージングコピーとして伝えることが重要です。
キャッチコピー・ボディコピーでも例に挙げたオンラインミーティングを行えるサービスで説明していきます。

1. 簡便性（早い・簡単など）：「今ご契約いただくと、御社の社員も簡単にご利用いただけるように、ご説明映像をお送りいたします」
2. 希少性（個数・期限など）：「今ご契約いただくと、３ヶ月間無料お試し期間となります」
3. 特典（プレミアム性）：「他社の導入事例をご提供します。」
4. 保証：「２週間でご納得いただけない場合、全額返金いたします」

追伸コピーの役割と具体例

追伸は、斜め読みをする人にも要点を把握してもらうための重要な役割です。
セールスレターを読む人の中では、キャッチコピーを見て、ボディコピーやクロージングコピーを読み飛ばして、セールスレターの最後を読もうとします。
その際に、追伸がなくクロージングコピーを見た人は、売りこまれているように感じてしまいます。

最後に追伸で、ボディコピーやクロージングコピーの要約を入れ込むことで、斜め読みする人にも商品の良さを伝えることができます。

最適な追伸コピーを考える

ここでは、セールスレター全体の内容を要約し、3つの要素を入れて伝えていきます。

1. 商品を購入した際のベネフィットを伝える
2. クロージングコピーでの4つのパターンのいずれかを伝える
3. 商品を購入しない場合にどうなるかを伝える

弊社のオンラインミーディングサービスを導入することで、スマホで簡単にオンラインでお打ち合わせをすることができます。
3ステップだけで簡単にオンラインでお打ち合わせをすることが可能で、緊急のお打ち合わせも移動中に行うことができます。
今日から3日以内にご契約いただくと、３ヶ月間無料お試し期間が適用されます。
もしも今回導入しなければ、遠方のお客様や社員とお打ち合わせをする際に交通費や宿泊費もこれまで通りかかってしまいますので、オンラインミーティングによって、経費の削減も可能です。
ぜひお気軽にお問い合わせください。

最後に

いかがだったでしょうか？
自分の会社の商品やサービスに自信を持っていても、知ってもらわなければ購入に繋がりません。
お客様が求めている情報を適切に伝えることで、商品やサービスを知ってもらい購入に繋がります。

ぜひ今回の記事を参考に自社で取り組んでみてください。